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La prospection
Ainsi, plus avisé et mieux informé, il est devenu un véritable acteur de sa façon de consommer. Le « consomm'acteur » est de plus en plus versatile et c'est pour cela que la prospection est devenue une nécessité pour assurer le développement de son entreprise.
Les actions de prospection visent à rechercher des clients potentiels et établir un premier contact avec eux afin de pouvoir leur présenter le produit ou le service que vous commercialisez. Différentes méthodes s'offrent à vous : le mailing, la prospection téléphonique ou la visite de prospect.
Une bonne prospection commence par la définition de la cible. On ne peut aller vendre des dictionnaires de langue française à un professeur de littérature... Ainsi définissez les critères précis qui caractérisent votre cible puis commencez les recherches.
Vous pouvez trouver vos sources parmi les annuaires (publiques, professionnels), dans les salons, dans les bases de données (payantes ou gratuites), ou tout simplement sur Internet.
Vous devez vous servir du fichier de prospects de votre entreprise, sans quoi vous risquez de commettre de graves erreurs qui vous feraient perdre rapidement pied ( ex : prise de contact avec un client déjà en négociation avec l'un de vos collègues).
Ce fichier doit être géré avec soins afin d'assurer un bon déroulement des opérations de suivi des dossiers.
Mailing, téléphone, visite de prospect ?
A vous de voir, cela dépend de votre cible, votre produit, vos objectifs et vos moyens... Les 3 combinés sont encore ce qu'il y a de plus efficace en termes de couverture, mais pas forcément en termes de résultat.
Pour une opération de mailing il faut parvenir à rendre le contenu du message attractif et efficace. Adaptez votre message en fonction du support (courrier ou E-mail). Il existe de nombreuses règles pour rédiger un mailing percutant.
L'opération téléphonique requiert un très gros travail de préparation : il faut concevoir son argumentaire de façon à pouvoir rebondir sur toutes les remarques et objections possibles. N'oubliez pas, vous n'appelez pas pour vendre, mais pour obtenir un rendez-vous avec le prospect. Le téléphone présente un bon rapport qualité/prix comparé aux autres moyens de prospection.
La visite de prospect implique elle aussi la définition d'un argumentaire de vente irréprochable mais également la mise en place d'un itinéraire de visites optimisé, pour réduire les coûts de déplacement au maximum.
Assurer un suivi est primordial pour la réussite de l'opération que ce soit par la relance de prospects ou par la mise en place de statistiques de résultats (mise à jour du fichier prospect).
La prospection a pour but de décrocher un entretien, pour en savoir plus cliquez ici .
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