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Définitions
Un commercial est une personne dont le métier est lié à la vente.
Les commerciaux travaillent en collaboration avec le marketing. Après que ce service a déterminé les catégories de clients ciblées (segmentation), leurs attentes, les commerciaux prennent des contacts avec les clients potentiels pour :
* vérifier leurs souhaits et besoins réels (phase d'écoute),
* leur proposer les produits et services correspondant (phase de proposition),
* leur exposer tous les bénéfices qu'ils y trouveront (phase d'argumentation),
* leur préciser les modalités d'acquisition et leur faire décider celle-ci (phase d'achat),
* leur faire signer un bon de commande.
Les Statuts
En France, différents statuts existent selon que vos commerciaux soient salariés ou indépendants :
* Le commercial dit 'de droit commun' sous entendu soumis aux 35 Heures,
* Le commercial "VRP" (Voyageur représentant placier), exclusif ou multi-cartes
* Le mandataire commercial (l'agent commercial en B to B et le VDI en B to C).
Sources : wikipédia
Le salarié commercial de droit commun
Un salarié commercial appartient à la catégorie des représentants non statutaires, aussi appelés vendeurs salariés de droit commun. Le salarié commercial a un contrat de travail de représentant cependant il n'a pas le statut de VRP. Son contrat de travail est régi par le Code du travail ou par la convention collective appliquée dans l'entreprise.
Contrat de travail
Le contrat de travail écrit doit stipuler: l'étendue de la mission, le lieu éventuel de travail, l'horaire, la rémunération et la convention collective applicable.
Le revenu
Si le contrat de travail indique un horaire, le SMIC peut-être alors applicable au représentant.
Le salarié a le droit à 5 semaines de congés payés.
L’indemnité de congés payés versée pendant les congés est en principe calculée sur le dixième de la rémunération des douze mois de référence de la période de congés
payés. A condition de le mentionner expressément dans le contrat, il est possible à l’employeur de stipuler une rémunération « congés payés inclus ».
La rupture du contrat
Les règles de rupture du contrat de droit commun sont également applicables. En cas de
licenciement, certaines formalités sont nécessaires:
• Entretien préalable;
• Obligation de motiver le licenciement;
• Application d'un préavis sauf faute grave;
• Versement d’une indemnité de licenciement après deux ans d’ancienneté, sauf faute grave;
• Etablissement d’un solde de tout compte, d’un certificat de travail et d’une attestation pour l'ASSEDIC.
• Application d'un préavis sauf faute grave;
• Versement d’une indemnité de licenciement après deux ans d’ancienneté, sauf faute grave;
• Etablissement d’un solde de tout compte, d’un certificat de travail et d’une attestation pour l'ASSEDIC.
Cotisations sociales
Les règles de cotisations sociales de droit commun s’appliquent, comme pour tout salarié :
• Les représentants non statutaires ne cotisent pas à la caisse spécifique de retraite des VRP mais aux caisses du régime général.
• Ils sont assujettis à l’assurance chômage.
Avantages liés à ce statut :
• Le salarié commercial peut avoir droit à un abattement de 30 % au titre des frais professionnels sur l’assiette servant à calculer les cotisations sociales.
• Les abattements de cotisations sur les bas salaires sont applicables.
Le voyageur représentant placier - VRP
En France, le représentant de commerce, très souvent appelé VRP (Vendeur, Représentant, Placier) est un intermédiaire salarié chargé de distribuer les services ou produits d'un ou plusieurs employeurs.
Cette dénomination, ainsi que ce sigle, sont moins utilisés aujourd'hui en raison de leur caractère désuet. Les dénominations usités sont : Représentant de commerce ou bien Agent commercial. Cette personne qui exerce une activité de représentation, répond à plusieurs conditions fixées par la loi. Il fait l'objet d'un statut particulier défini par les articles L. 751-1 et suivants du Code du Travail, et par l'Accord national interprofessionnel (ANI) du 3 octobre 1975.
* Exercer un travail de représentation (visite d'une clientèle existante ou éventuelle à l'extérieur de l'entreprise dans le but de prendre ou de provoquer des commandes) ;
* Exercer de façon exclusive et constante la profession de représentant ;
* Ne pas accomplir des opérations commerciales pour son propre compte ;
* Etre lié à l'employeur par des engagements déterminant la nature des prestations de services ou des marchandises offertes à la vente ou à l'achat, la région dans laquelle il doit exercer son activité ou les catégories de clients qu'il est chargé de visiter ainsi que le taux des rémunérations.
Dès lors que ces conditions sont remplies, le représentant :
* A de plein droit la qualité de salarié,
* Bénéficie d'un certain nombre d'avantages particuliers.
Il y a deux types de VRP, le VRP exclusif (un seul employeur) et le VRP multicartes (au moins deux employeurs). Ils ne sont pas soumis aux "35 heures" (sauf cas particulier).
L'agent commercial
Le statut de l'entreprise le définit comme un intermédiaire de commerce.
L'agent commercial est chargé par le mandant de bien vendre ses produits. Il réalise pour cela un travail de prospection, de négociation et de suivi de la clientèle. Il n'est pas le vendeur mais signe les contrats au nom de son mandant.
Il est rémunéré par son mandant sur la base d'une commission (commission d'agence), variable selon les marchés.
En France et dans l'Union européenne, l'activité d'agent commercial est réglementée, par des directives européennes et les droits nationaux. Des contrats types existent. Les points essentiels de ces contrats sont : la durée du contrat (finie ou infinie), la non-concurrence (l'agent peut représenter plusieurs fournisseurs, mais des fournisseurs non concurrents), le droit à commission (même lorsque le contrat est rompu, mais pour une durée limitée), la notion de territoire (donnant à l'agent commercial une exclusivité sur un territoire ou un marché).
En droit français, l'activité de l'agent commercial est réglementée par le droit civil.
La déclaration d'une activité d'agent commercial, doit - outre les déclarations obligatoires à tout début d'activité indépendante - s'inscrire dans le registre spécial des agents commerciaux (se renseigner auprès de son Greffe de Tribunal de Commerce local).
Attention toutefois à ne pas confondre le statut d'agent commercial avec celui de VRP multicartes. Le premier est un indépendant, alors que le second est un salarié au même titre que le VRP exclusif.
Le vendeur à domicile indépendant - VDI
Le statut particulier de Vendeur à Domicile Indépendant (VDI) a été créé et défini par l’article 3 de la loi n° 93-121 du 27 janvier 1993.
Le Vendeur à Domicile Indépendant (VDI) ne peut être chargé que de la commercialisation des biens et des services d’une entreprise directement et uniquement auprès d’un particulier, utilisateur final de ces produits et services.
La visite a lieu au domicile du client, sur son lieu de travail ou dans tous lieux non destinés à la commercialisation de biens ou de services.
Sont ainsi exclues de ce statut :
- les personnes qui effectuent des ventes à distance (téléphone, Internet, …), pour lesquelles la réglementation sur la vente à distance est applicable,
- les personnes qui effectuent des ventes sur les marchés, les foires ou les magasins, lieux destinés à la commercialisation habituelle de biens et/ou de services.
Par contrat le VDI peut être chargé par l’entreprise d’effectuer les livraisons, de recueillir les paiements des clients. En fonction de la politique de l’entreprise, il peut être amené à parrainer d’autres vendeurs auprès de l’entreprise.
